Comment le phénomène « Jikgu » peut améliorer vos ventes à l'étranger
 
Avatar de Chris HutchinsPar : Chris Hutchins
08 avril 2015

Comment le phénomène « Jikgu » peut améliorer vos ventes à l'étranger

Les Coréens du Sud boycottent les produits vendus dans leur pays à des prix excessifs, et préfèrent les acheter auprès de commerçants en ligne à l'étranger. Ce phénomène permet aux entreprises occidentales d'en profiter.

 

La majorité des consommateurs basés aux Etats-Unis ont totalement intégré le concept de l'achat en ligne. Il leur apparaît naturel de visiter les nombreux sites d'e-commerce afin de comparer les produits proposés et les prix. Les offres de produits abondent. Les sites Web américains étant rédigés dans la langue préférée du client (en grande partie en anglais et de plus en plus en espagnol) et les sites d'e-commerce nationaux proposant des tarifs extrêmement compétitifs, les acheteurs peuvent bénéficier de tarifs exceptionnels.

Ce n'est pas le cas dans les autres pays. L'e-commerce est certes en pleine explosion partout dans le monde (les ventes ont atteint un volume de 1,7 milliard de dollars cette année), mais de nombreux clients internationaux doivent faire face à des tarifs exceptionnellement élevés sur les biens de consommation sur les sites d'e-commerce de certains pays. Selon une enquête journalistique réalisée par un média local à propos de ce phénomène, les sites de ces pays peuvent parfois proposer des produits à un tarif 40 % plus élevé par rapport à ce qu'ils coûteraient aux Etats-Unis.

(Dans les faits, notre étude suggère qu'une augmentation de prix de 40 % est en-deça de la réalité. Dans certains pays et pour certains produits, les consommateurs paient beaucoup plus. Nous allons y revenir bientôt).

Ce phénomène est particulièrement évident dans des pays comme la Russie, la Chine et la Corée du Sud. Les hausses de prix peuvent s'expliquer de bien des manières, mais elles sont souvent révélatrices d'un manque de concurrence pour les distributeurs de marques étrangères. Cela fait gonfler artificiellement le niveau des prix domestiques sur les biens importés.

En Corée du Sud, par exemple, pour pénétrer sur le marché, les entreprises signent fréquemment des contrats d'importation exclusifs avec les distributeurs coréens. Ceci leur donne accès à de nombreux canaux de distribution (comme les hypermarchés détenus par les chaebol), mais ne les encourage pas à rechercher de nouveaux vecteurs de distribution.

Cependant, de plus petits vendeurs présents sur Internet ont trouvé une astuce en offrant ces produits sur leurs sites, en utilisant les langues locales.

Il est intéressant de noter que ces vendeurs ont rarement ces produits recherchés en stock sur place. Ces fournisseurs, au fur et à mesure de l'arrivée des bons de commande des acheteurs locaux, se rendent sur les sites d'e-commerce étrangers rédigés en anglais (souvent aux Etats-Unis) et commandent eux-mêmes les produits. Ces importateurs proposent souvent des tarifs exorbitants pour compenser les charges liées au temps passé, aux efforts consentis et à l'approvisionnement local, une fois que le produit arrive de l'étranger.

Ceci ne constitue pas une pratique illégale, mais peut s'avérer extraordinairement coûteux pour les consommateurs de ces pays.

Ainsi, ces dernières années, certains consommateurs ont « répliqué » en commandant eux-mêmes les produits sur les sites américains. Et ils attendent souvent les grands événements commerciaux des pays occidentaux (comme le Black Friday) pour économiser encore plus.

Et malgré des taux de change défavorables et des frais de livraison élevés, les produits sont beaucoup moins chers qu'en achetant chez un commerçant local. Regardez ce graphique compilé à partir de données MotionPoint recueillies sur le site en anglais d'un détaillant en ligne. Si on le compare aux prix communément affichés en Corée du Sud, les écarts sont considérables. La différence de prix pour l'achat du même produit au niveau local est de 174 % :

En Corée du Sud, la pratique consistant à acheter directement à l'étranger est appelée le jikgu. Cela permet évidemment aux consommateurs coréens d'économiser de l'argent, mais c'est aussi, en particulier pour les entreprises et sociétés américaines, un moyen d'augmenter leurs chiffres d'affaires de manière significative.

Selon l'agence de presse sud-coréenne Yonhap (qui cite une étude réalisée par EBATES, un opérateur proposant des remises en espèces), plus de la moitié des Coréens ayant acheté des produits sur des sites d'e-commerce américains lors du dernier Black Friday ont dépensé plus que le plafond autorisé d'achats en produits détaxés, qui s'élève à 200 $.

Plus de 75 % des personnes interrogées ont déclaré ne pas être gênées par le fait de payer plus pour ces achats dépassant 200 $, dont 5 à 13 % concernent des achats de vêtements, de cosmétiques et de produits alimentaires. Les tarifs sont encore plus élevés pour les produits de luxe comme les téléphones portables.

Il est remarquable de noter que 99 % des acheteurs coréens déclarent qu'ils prévoient de continuer à acheter sur des sites étrangers après le Black Friday. Pour quelle raison ? On peut facilement imaginer que cette situation est liée aux économies réalisées.

Et la tendance ne faiblit pas. En fait, elle est même en progression. Les importations liées au jikgu en Corée du Sud ont été multipliées par cinq entre 2009 et 2013, selon l'article de Yonhap. Le montant a atteint 718 millions de dollars au premier semestre 2014, et ce chiffre devrait dépasser le record d'1 milliard de dollars atteint en 2013.

Effectivement, les dépenses effectuées à l'étranger par carte de crédit ont augmenté de 15,4 % en 2013, au-delà de la hausse nationale de 3,2 %, selon Savills Research & Consultancy (qui cite les chiffres de la Banque de Corée). Cette année, les importations provenant de sites d'e-commerce non coréens ont augmenté de 47 %.

Cette activité et ce chiffre d'affaires vont directement aux commerçants étrangers, en particulier aux Etats-Unis.

La perspective MotionPoint

MotionPoint traduit, optimise et assure le fonctionnement de centaines de sites d'e-commerce. La plupart de nos clients font traduire leurs sites de l'anglais vers d'autres langues, mais certains d'entre eux « localisent » leur site anglais en utilisant une terminologie plus locale, afin de déployer leur site vers d'autres marchés anglophones.

Nous avons récemment observé la performance d'un site américain appartenant à un commerçant britannique, et nous avons constaté par nous-mêmes ce « phénomène du jikgu ». Pour ne prendre que l'année précédente, les achats effectués par des résidents ne vivant pas dans des pays anglophones ont représenté près de 10 % des ventes sur le site de l'entreprise rédigé en anglais américain. Au moins la moitié des visiteurs provenait de pays asiatiques comme la Chine, la Russie ou la Corée du Sud.

Ceci représente une hausse incroyable si l'on considère que le site n'est absolument pas optimisé pour ces clients étrangers. On peut donc imaginer le chiffre d'affaires que cette entreprise et d'autres e-commerçants américains pourraient générer en proposant des versions traduites et optimisées de ces sites sur des marchés tournés vers ce type d'achat.

Offrir une expérience d'achat dans la langue du marché local est le moyen le plus facile et le plus efficace de gagner la confiance du client. C'est pourquoi ces petits sites coréens peuvent s'épanouir en dépit des exorbitantes différences de prix : ils sont présents sur le marché et proposent les produits dans la langue locale.

Les e-commerçants occidentaux qui ne traduisent pas leurs sites afin de bénéficier de ce phénomène de commerce international (et de la hausse de chiffre d'affaires qui en découle) perdent tout simplement de l'argent. Le fait d'ignorer ces marchés va permettre aux revendeurs locaux de façonner de facto l'image de la marque, puisqu'ils viennent occuper la niche générée par l'absence de cette marque.

Vous souhaitez en savoir plus sur les tendances internationales (comme le jikgu) qui peuvent vous permettre de développer vos revenus et vos opportunités commerciales ? Contactez-nous. Nous vous aiderons à créer un plan d'action complet et adapté pour vous permettre d'accéder à ces marchés déjà actifs en termes de consommation.

 

Chris Hutchins

Spécialiste en communications de marketing

Chris Hutchins participe à la production de supports marketing et commerciaux pour MotionPoint.

 

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