Optimiser ses ventes e-commerce pendant la période du Ramadan (partie 1)
 
Avatar de Chris HutchinsPar : Chris Hutchins
08 juin 2016

Optimiser ses ventes e-commerce pendant la période du Ramadan (partie 1)

Le Ramadan est un mois qui revêt un caractère sacré pour les musulmans, mais c'est aussi une période où les ventes en ligne croissent de manière spectaculaire.

 

Ceci est la partie n°1 d'une série en 2 volets. Retrouvez la partie 2 ici.

Au soir du dimanche 5 juin, un croissant de lune est apparu dans le ciel, donnant le signal pour le début du Ramadan. D'une durée de un mois, cette période sacrée de célébrations pour les musulmans du monde entier prendra fin le 5 juillet.

Pour ceux qui le fêtent, ce mois est marqué par le jeûne, les prières et les dons. Ce que l'on sait moins, en revanche, c'est que pendant le Ramadan, les consommateurs de confession musulmane battent des records au niveau des achats e-commerce.

Les commerçants sur Internet et les entreprises internationales, en particulier occidentales, ne peuvent plus se permettre d'ignorer les marchés composés essentiellement de musulmans au Moyen-Orient, en Afrique du nord (MENA) et en Asie. Le niveau de pénétration d'Internet et des smartphones progresse et les clients de ces pays passent plus de temps et dépensent plus d'argent que jamais sur Internet.

En effet, plusieurs rapports indiquent que les achats en ligne ont augmenté de plus de 1500 % dans la région MENA au cours des dix dernières années. Le marché du e-commerce représente désormais plus de 7 milliards de dollars ; les Emirats arabes unis, l'Arabie saoudite et l'Egypte représentent l'essentiel de cette activité de e-commerce.

Et même en Iran, où les sanctions économiques ont durement touché le niveau de consommation et le commerce pendant des années, près de 40 % des consommateurs font au moins un achat par mois sur Internet. (Environ 20 % de ces personnes font un achat par semaine sur Internet.)

Les clients les plus jeunes sont à l'origine de la bonne santé du e-commerce dans cette région ; les clients âgés de 26 à 35 ans sont la classe d'âge la plus tournée vers les achats en ligne. En Egypte, ce segment atteint un niveau étonnant avec 50 % des clients en ligne.

Ramadan 101

Le Ramadan génère plus de ventes en ligne dans la région MENA (et les marchés composés en majorité de musulmans) que jamais. Mais à quoi cela correspond ?

Le Ramadan est le neuvième mois du calendrier Hijri ou calendrier islamique. Selon l'année, il dure entre 29 et 30 jours. Partout dans le monde, environ 1,7 milliard de musulmans célèbrent cette période à travers le jeûne, par la contemplation, les prières et les dons.

C'est le mois le plus sacré de l'année pour les musulmans. Il commémore « l'arrivée de Dieu sur Terre à travers le Coran, qui décrit la parole de Dieu, » expliquait récemment un professeur en études islamiques au The New York Times. « Pendant le Ramadan, les portes du paradis sont plus ouvertes que jamais. Comme le dit la parole de Dieu, les mots des implorants montent jusqu'à Lui et l'atteignent plus efficacement pendant cette période. »

Pendant le Ramadan, les musulmans jeûnent du lever au coucher du soleil. Lorsque la fin de cette période approche, les musulmans célèbrent une fête de plusieurs jours appelée l'Aïd el-Fitr, qui peut se traduire par « fête de rupture du jeûne ». A cette occasion, les gens se retrouvent entre amis ou en famille et échangent des cadeaux. (La durée de ces célébrations varie selon les pays. Elles peuvent durer jusqu'à 10 jours dans certaines régions.)

Une augmentation des dépenses en ligne

Dans les pays de tradition musulmane, on note avec beaucoup d'intérêt une hausse des dépenses en ligne pendant le Ramadan. Les sites Web observent aussi de fortes hausses du trafic, de l'engagement et des ventes pendant l'Aïd el-Fitr.

Avec la poursuite du développement d'Internet sur ces marchés, en particulier ceux privilégiant les supports mobiles, où le smartphone est l'outil le plus utilisé pour accéder à Internet, les commerçants tournés vers le Web proposent des promotions intéressantes pendant la période du Ramadan. Selon le The Wall Street Journal, certaines offres peuvent proposer des réductions jusqu'à 80 %.

C'est une stratégie payante. Dans les Emirats arabes unis, les ventes en ligne peuvent augmenter de 40 % au cours de ce mois de célébrations. Les clients égyptiens (environ 55 % selon une étude) consomment sur Internet pendant le Ramadan et effectuent plus d'achat que pendant tout autre mois de l'année.

Une étude encore plus récente a montré que les musulmans indonésiens (qui représentent environ 90 % de la population du pays) effectuent plus d'achats en ligne pendant le Ramadan que pendant les autres mois de l'année. Les sites spécialisés dans les articles de mode ont relevé des pics de trafic de près de 30 % et de 20 %, respectivement dans les catégories des vêtements musulmans et des vêtements de sport, ces offres s'appuyant sur des promotions axées sur le Ramadan.

Et ces clients achètent plus d'articles. Un site qui vend des vêtements de sport a relevé une hausse du panier moyen proche de 70 %.

Il apparaît clairement que les entreprises qui ont la bonne idée de tenter d'attirer les personnes respectant le Ramadan ont beaucoup à gagner. Mais quelles sont les méthodes les plus efficaces pour permettre aux sites de e-commerce et aux entreprises d'atteindre ces clients ? Nous avons échangé sur ce thème avec Omar El Ali, stratège en économie électronique mondiale au sein de l'équipe Global Growth chez MotionPoint.

Conseil n°1 : parler la langue

Le premier conseil d'Omar ? Si votre entreprise cible des clients se trouvant dans des pays essentiellement composés de musulmans, où la majorité des habitants parlent arabe, elle se doit de proposer un site Web en langue arabe.

« Ce site doit aussi prendre en compte les monnaies et les plateformes de paiement locales, » assure-t-il.

Conseil n°2 : lancer une campagne avant le Ramadan

Prévoir les campagnes et promotions en ligne pour le Ramadan, notamment avant qu'il ne commence, peut créer un lien émotionnel avec ces consommateurs, explique Omar. Cela souligne l'intérêt que votre entreprise porte à cette culture.

Cette attention et cet engagement font des merveilles, nous confie Omar. De nombreuses entreprises occidentales négligent cette simple opportunité, pourtant efficace, de créer un lien avec les clients de cette région du Moyen-Orient/Afrique du nord, et au-delà.

« Adresser ses vœux aux clients locaux à l'approche de ce mois sacré est une stratégie positive et authentique, » explique-t-il. « Vous créez un lien émotionnel authentique. Et la promesse d'offres spéciales au cours des semaines à venir déclencheront aussi leurs décisions d'achat de manière proactive. »

Idéalement, les marques ont intérêt à lancer leurs campagnes environ deux semaines avant le début du Ramadan. Cela sera particulièrement efficace, assure Omar, si votre entreprise vend des produits essentiels pour la maison que les croyants achètent à l'avance.

Preuve à l'appui : un client de MotionPoint qui vend des meubles et des articles pour la maison, a constaté, durant le mois précédent le Ramadan, une hausse du trafic sur l'ensemble de son site de clients du Moyen-Orient et d'Afrique du nord. « Ils souhaitaient profiter à l'avance les dernières offres et réductions, » explique Omar. « Et grâce à une judicieuse mise en place des promotions avant le Ramadan, ils les ont trouvées. »

Conseil n°3 : lancer une campagne pendant le Ramadan

Dès que le Ramadan commence, les clients ont tendance à acheter des articles à usage personnel et des cadeaux pour l'Aïd el-Fitr. Ces achats sont souvent des vêtements et des bijoux. « Traditionnellement, pendant les fêtes, les gens portent les plus belles tenues et les plus à la mode, » dit Omar.

Lancer une campagne pendant le Ramadan permet de capitaliser sur les traditions culturelles et sur le comportement du consommateur. On notera avec intérêt que les campagnes n'ont pas besoin d'inclure d'offres spéciales ou de réductions, souligne Omar. Il suffit de présenter les dernières collections de vêtements ou les nouvelles tendances en matière de bijoux.

Nous avons récemment étudié les sites Web en arabe et en anglais de l'un de nos clients spécialisé dans la vente au détail d'articles de mode, à travers les analyses effectuées lors du Ramadan de l'année dernière. Ce commerçant s'adresse aux clients du Qatar, du Koweït et des E.A.U. « Les résultats ont été exceptionnels, » nous confie Omar :

  • Par rapport au mois précédent, le chiffre d'affaires a augmenté de 41 à 43 % selon les marchés.
  • Les transactions ont progressé de 30 à 44 %
  • Le panier moyen a augmenté de 2 à 10 %
  • Les taux de conversion sont passés de 29 à 31 %

Cette progression spectaculaire en termes de performance souligne l'opportunité de lancer des campagnes axées sur le Ramadan au cours de cette fête religieuse qui dure un mois. La technologie exclusive Market Management de MotionPoint offre aux entreprises un moyen élégant et efficace de lancer de telles campagnes, dit Omar.

« En l'associant à des événements importants du calendrier local comme le Ramadan, » explique Omar, « les entreprises peuvent mener des campagnes sur les marchés qu'elles ciblent. Notre équipe très diversifiée propose une connaissance du marché local et des concepts qui facilitent les interactions entre entreprises et clients. »

À suivre…

Ce n'est pas tout ! Nous avons d'autres analyses liées au Ramadan à vous proposer, notamment à propos de l'importance des réseaux sociaux pendant ce mois sacré et comment planifier votre calendrier marketing pour un meilleur engagement un chiffre d'affaires supérieur. Vous découvrirez tout cela et bien plus encore dans la seconde partie de cette série publiée sur notre blog.

La partie n°2 sera publiée dans le courant de la semaine !

 

Chris Hutchins

Spécialiste en communications de marketing

Chris Hutchins participe à la production de supports marketing et commerciaux pour MotionPoint.

 

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