Stratégies commerciales internationales

Renforcez vos ventes internationales et la confiance en votre marque grâce à ces stratégies d'engagement client

Lancer des traductions de sites Web sur de nouveaux marchés est un bon départ pour attirer une clientèle internationale, mais il est nécessaire d'aller au-delà pour rencontrer le succès.

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Chris Hutchins

02 décembre 2016

LECTURE DE 4 MINUTES

Depuis longtemps, les entreprises savent qu'en termes de réussite d'un site Web, la fameuse réplique du film Jusqu'au bout du rêve, « Si tu le construis, il viendra... », ne fonctionne pas. Pour atteindre un certain niveau de réussite locale, les sites doivent être soutenus par une stratégie marketing multicanal, la communication, des promotions, etc.

Mais les entreprises adoptent rarement cette meilleure pratique. Selon notre expérience, les entreprises peuvent se montrer réticentes à investir des ressources pour accompagner leurs initiatives en ligne au niveau international. Dans certains cas, cette négligence peut mener à un déficit de performance sur le plan commercial ou marketing, qui peut aller jusqu'à une désactivation pure et simple du site.

C'est souvent une erreur particulièrement onéreuse, que l'on peut éviter grâce à une campagne de promotion locale et de mobilisation des consommateurs bien pensée, continue et généralement peu coûteuse.

Découvrons quelques méthodes intelligentes qui permettront à votre entreprise de prendre en charge des sites Web internationaux et de développer sa croissance sur de nouveaux marchés.

Des stratégies puissantes pour les clients du monde entier

Tout en continuant de découvrir les meilleures stratégies en vue de soutenir les sites internationaux de votre entreprise, nous vous conseillons de vous appuyer sur les stratégies marketing dans lesquelles vos équipes marketing excellent déjà. Par exemple : puisque votre service marketing interne lance déjà probablement des campagnes publicitaires numériques, envoie des courriels et des infolettres et soutient vos clients via des méthodes alternatives sur votre marché principal, une véritable mine d'or de contenus promotionnels existe déjà et peut être exploitée sur les marchés internationaux.

Ces contenus doivent être traduits et localisés, en utilisant si nécessaire un discours et des images pertinents au niveau régional ou culturel, afin de trouver un écho sur ces marchés. Sollicitez l'aide de spécialistes ou de consultants marketing internationaux selon vos besoins.

Le courriel a aussi un écho sur les marchés mondiaux : par exemple, l'un des clients de MotionPoint spécialisé dans la mode envoie des traductions de ses courriels deux fois par mois. Ce contenu assure la promotion de produits populaires et pertinents sur les marchés mondiaux qu'il dessert. Cette stratégie fonctionne : le trafic du site Web augmente jusqu'à 10 % les jours où ces courriels sont distribués.

Géolocalisation, encore et toujours : les entreprises peuvent néanmoins attirer intelligemment des clients internationaux avec d'autres méthodes plus subtiles. Nous avons utilisé des technologies pour déterminer la localisation de chaque visiteur du site Web afin de lui proposer les offres ou les produits les plus pertinents. Nous gérons un site Web en espagnol pour l'un de nos clients du secteur des télécommunications. Lorsque les clients d'Amérique latine visitent ce site, ce dernier affiche de manière opportune une promotion pour un forfait téléphonique à l'international. Cette promotion ne s'affiche pas pour la clientèle locale.

Ainsi, la visibilité de la section Appels internationaux de l'entreprise a augmenté de 850 %. Elle a aussi généré une hausse de 117 % du chiffre d'affaires par rapport à des visites où la géolocalisation du visiteur n'était pas identifiée.

Insister sur la portée locale : un autre client, qui fabrique des outils électriques a souhaité développer sa base de données contenant les adresses courriel des clients. Nous avons aidé cette entreprise à déployer une campagne sur site pour ses sites Web internationaux traduits. La campagne invitait les visiteurs internationaux à participer à un tirage au sort pour gagner une scie électrique en fournissant leur adresse courriel. Les résultats ont été incroyables. Le nombre de nouvelles adresses courriel enregistrées a augmenté de 700 % de plus que la moyenne, augmentant par voie de conséquence le taux de conversion visé de plus de 500 %.

Réseaux sociaux : il ne suffit pas de maîtriser la langue du marché local. Le développement de votre marque doit aussi prendre en compte la manière dont les clients de ce marché communiquent en ligne. Imprégnez-vous des réseaux sociaux locaux et investissez en ressources pour vous connecter à ces clients sur ces réseaux. Cette stratégie a été payante pour un autre de nos clients spécialisé dans les télécommunications. L'entreprise a « marqué des points cruciaux » en mettant en place des pages sur les réseaux sociaux qui lui ont permis d'être à l'écoute et de répondre aux clients hispanophones (dans la langue de ces derniers).

Lancer un blog au niveau local : un autre e-commerçant de MotionPoint réalise un excellent travail en alimentant son blog avec des articles s'adressant à ses différents marchés internationaux. Ainsi, l'entreprise va même jusqu'à exclure des articles sur certains sites Web lorsque les clients risquent de ne pas connaître telle ou telle célébrité ou s'offusquer d'une pratique ou d'une mode ayant cours sur un autre marché.

L'effort nécessaire pour adapter et tenir à jour ces blogs locaux peut être conséquent. Mais l'entreprise sait que ces efforts sont justifiés au vu des résultats. Ces articles de blog comptent pour environ 1 % de son trafic total dans le monde, ce qui se traduit en conversions. En bonus, ces articles « rapportent » des clients potentiels qui entendent parler de ce vendeur pour la première fois ou bien continuent d'attirer des clients existants qui, au fur et à mesure des visites, prennent conscience du niveau de l'influence de la marque.

Transmettre des signaux de confiance

Les stratégies de mobilisation des clients garantissent parfaitement la visibilité de la marque sur un nouveau marché mondial et l'orientation du trafic client vers les sites Web localisés. Mais une fois que les clients sont là, comment un site (et l'entreprise qui en est à l'origine) peut-il s'assurer que les consommateurs vont avoir confiance et vont acheter sans s'inquiéter ? Il est important d'inspirer confiance avec des avantages ou des messages basés sur des faits (p. ex. « Le magasin d'électronique n°1 au R.-U. ». Les marques doivent donc s'appuyer sur leur réputation actuelle pour attirer de nouveaux clients. La confiance est un élément clé de toute relation sur le long terme. Si le marché ne croit pas en la qualité des produits ou des services de la marque, le défi sera de taille.

Etablir une relation de confiance en instillant des offres comme la livraison ou les retours gratuits est une méthode simple pour commencer à explorer les meilleures façons d'attirer votre marché cible.

Autre exemple permettant de gagner le cœur de vos clients : comprendre leurs attentes. Connaissiez-vous, par exemple, l'importance de faire apparaître ce que l'on appelle un « impressum » sur un site Web destiné à une clientèle allemande ? Les entreprises basées hors des frontières allemandes n'ont pas l'obligation de mentionner cet élément sur leurs sites allemands, mais les utilisateurs allemands y sont attachés et ils auront moins confiance dans un site si ce détail n'apparaît pas.

An easy way for global e-commerce sites to inspire further consumer trust is to clearly display that they accept local payment methods. Nous avons découvert que les taux de conversion et les chiffres d'affaires s'envolaient lorsque les clients locaux trouvent facilement leur moyen de paiement préféré sur la page de paiement.

Enfin, la migration d'un site Web du http:// vers le https://, pour des questions de sécurité, ne suffira peut-être pas à rassurer les clients internationaux en les convainquant qu'ils naviguent dans un environnement sécurisé. Cela vient du fait qu'il existe des entreprises de sécurité locales reconnues pour chaque marché. En les utilisant et en les mettant en avant sur un site localisé, on peut parvenir à lever les doutes des clients locaux.

Publier une politique de confidentialité adaptée sur le site Web (dans la langue locale, bien entendu) est également une ressource utile.

Pour récapituler

Il existe de nombreuses façons pour une marque mondiale de conquérir un marché local, grâce aux sites Web localisés et à un support promotionnel adapté. Souhaitez-vous recevoir d'autres informations à propos des stratégies marketing utiles sur les marchés mondiaux ? Nous contacter. Nous pouvons vous aider à identifier les meilleures méthodes pour gagner de nouveaux clients, partout dans le monde.

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Chris Hutchins

02 décembre 2016

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